じつは日常生活でも使われている！― プロスペクト理論のお話
先日、「プロスペクト理論」についての
記事を書きましたが、今回はその続きです。
前回は、同じ金額で比べても、
「利益を得たときの喜び」よりも、
「損をしたときの痛み」の方が、2倍大きい
というお話をしました。
結果的に人は、
「得をしたい」よりも、
「損をしないようにする」方を選びやすい。
これが「プロスペクト理論」の基本でした。
では今回は、そんな人間の心理法則、
この“プロスペクト理論”が、
「実生活」でも多く活用されている、
という例をいくつかご紹介します。
① フィア・アピール（恐怖訴求）
人は、
「得をしたい」よりも
「損をしたくない」で動く。
これがプロスペクト理論の根本です。
👉️健康診断の例。
「健康診断を受けると安心ですよ」
よりも、
「今受けないと、手遅れになるかもしれません」
の方が行動を促しやすい。
→人は“安心したい”よりも
“怖い未来を避けたい”で動くから。
👉️時間の例。
「早めに申し込むと確実に参加できます」
よりも、
「締切を過ぎると、もう参加できません」
の方が背中を押される。
→“得”よりも、“逃す怖さ”のほうが強いから。
👉️人間関係の例。
「伝えればきっと喜ばれるよ」
よりも、
「今言わないと、もう言えなくなるかも」
の方が、人の心を動かします。
—
こういった、
損をするかもしれないという
「恐怖」を使って、
行動を引き出す手法を、
フィア・アピールと呼びます。
ただし、
強すぎる恐怖は逆効果で…
「損を避けたい」と思えるような、
“ちょうどいい不安”を示すのが
ポイントのようです。
② リスク・リバーサル
プロスペクト理論によると、
人は「損をするのが怖い」ために、
挑戦を避けがち。
そこで、
「もし失敗してもあなたは損をしません」
と保証をつける。
これがリスクリバーサル
たとえば、
👉「全額返金保証」
👉「初月無料で合わなければいつでも解約OK」
このように
“リスクを相手側が引き受ける”ことで、
安心して行動できるようになります。
これは、
プロスペクト理論でいう“損失回避の心理”を、
うまく逆手に取った仕組みです。
③ フレーミング効果
※こちらはプロスペクト理論の提唱者
ダニエル・カーネマンが提示した理論なので、
一緒にご紹介します。
同じ内容でも、
どんな“枠”で伝えるかによって
受け手の印象はまったく変わります。
「この手術の“成功率“は90％です」
と、
「この手術の“失敗率“は10％です」
→成功する確率は同じなのに、
前者のほうが安心できる気がしますよね。
これが“フレーミング効果”。
伝え方という“枠組み”が、
人の判断や感情を動かしてしまうのです。
👉たとえば、子どもに
「テストで90点取ったね！」
と伝えるのと、
「10点落としちゃったね」
と言うのでは、
やる気の出方がまるで違うはず。
👉投資の世界でも同じで、
「10％損した」
と言うよりも、
「90％残っている」
と思う方が、
気持ちが前向きになると思います。
まとめ
プロスペクト理論は
“投資家の心理”だけじゃなく、
実は“人間の心の基本設定”そのもの。
だからこそ、
マーケティング、教育、人間関係、
あらゆる場面で応用されているんですね。
損を恐れすぎず、自分の心理状態を
客観的に認識しながら行動する。
心の仕組みとして知っておくだけで、
生き方も、投資の見え方も、
もしかしたら、
ふっと軽くなるかもしれません。
ｰｰｰ【関連記事】ｰｰｰ
